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当装饰公司将发展触手卷进暖通行业
2021-09-09 10:23:33       来源: 暖通家
  这个“卷”,是内卷,也是席卷。可以发现,市场激烈的竞争让各行各业的内卷都在不断加剧,也让一系列市场的调整和变革席卷而来,暖通行业也同样如此。特别是在精装配套市场不断挤压着家装零售市场份额的背景下,不仅经销商之间竞争激烈,甚至连一些装饰公司也将发展的触手卷了进来。
  
  宏观来看,装饰公司和暖通公司都是机电设备产品销售及出货的渠道,只不过装饰公司更像是兼职在做这件事。但如今市场环境在变化,装饰公司对这一部分兼职工作的深挖,一方面是在内卷争取更多专职的暖通公司份额;另一方面,装饰公司在涉足暖通行业甚至是整个住宅机电设备时看上去似乎占据了许多优势,比如装饰公司自身的资本实力雄厚、比如装饰公司掌握着市场装修信息的一手资源,比如在全案整装的市场趋势下,装饰公司的打包方案更有吸引力,这又仿佛是一场精心谋划的席卷布局。
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  但事实真是如此吗?面对拥有一定技术门槛,同时对于安装以及后期服务有着更高要求的暖通行业,装饰公司的能力到底如何?以全案整装设计思路的经营模式,是否也同样能够玩转暖通空调市场?盯上了暖通市场的装饰公司,真正想要插手进更多专业暖通商的市场竞争环境,暖通行业的经销商们也各有态度。
  
  显然,在不可避免的短兵相接下,实力雄厚的装饰公司的布局已经开始,而专业的暖通行业经销商也作出了一系列应对之策,双方的碰撞也在市场的发展中火星四溅。
  
  装饰渠道:用资本整合,补足竞争短板
  
  事实上,装饰装修渠道一直是诸多专注于家装零售的经销商所深耕的领域,仅以目前市场绝大多数的表现来看,越是大型的装修公司的资源优势越明显,也吸引着诸多经销商和品牌的积极入驻,消费者不仅能够在装饰公司的展厅现场了解到相关产品,更是会随着设计师的推荐以及各类整体打包方案的出台,最后完成相关设备的出货,这也是目前绝大多数的装饰公司在住宅机电这一细分品类的操作模式。
  
  不过,在家装零售市场,恰恰是因为装饰公司成为了用户资源的第一道关口,再加上设计师的推荐,往往很容易对消费者在住宅机电产品上的选择带来引导,在目前家装零售市场日益激烈,原材料、人工等成本的涨价以及大打价格战的市场背景之下,装饰公司的生存环境也同样面临了更多的挑战,所以内卷向相关产品的销售进行延伸,对于装饰公司来说不失为一个差异化竞争的方法。
  
  在近两个月的市场走访过程中,当笔者与当地暖通经销商进行沟通时,上海明通空调设备有限公司周琦表示:“装饰公司在当地零售市场的影响力是深远的,虽然装饰公司设定了价格不菲的准入门槛,同时设计师的返点也不低,但是一些大的装修公司在带货能力上是足够强大的,所以这些年,越来越多的装饰公司也在将自身的展厅进一步完善,由装饰公司带动销售的产品也逐渐覆盖着住宅中的方方面面,比如空调、新风、净水等舒适家居产品。”
  
  暖通空调及住宅机电产品对于服务专业性的依赖显然不是装饰公司的强项,但对于想要踏足这一领域的装饰公司来说,又必须要解决这个问题。所以,仅从市场表现上来看,想要拓展这一部分业务的装修公司往往采取了两种方式,其一,培养起自己的专业团队,聘请专业人员打造了自己的暖通分公司,成为了区域上的一名经销商。其二,与市场上的经销商达成战略合作,用资本的方式建立合资公司,形成优势互补的战略联盟。
  
  从目前的市场表现来看,装饰公司更多的采用的是第二种方式。一方面,打造自身专业团队无疑是开拓了新业务,这一部分增加的成本甚至不一定短时间内能够创造出价值。另一方面,更擅长于资源整合的装饰公司,在自身庞大的业务体系中,暖通空调及住宅机电只是其中很小的一个部分,甚至在目前暖通空调及住宅机电市场竞争环境激烈的现实面前,不专业的装饰公司仅靠资源很难从中脱颖而出。所以综合来看,用资本将资源和专业进行捆绑,各司其职各取所需,显然更为适用。
  
  苏州某位不愿透露姓名的经销商就这样表示:“我们当地有家装饰公司,就是和当地的一家经销商合资,成立了专门经营住宅机电的专业分公司,这个分公司的成立虽然要自负盈亏,但是它除了自身的经营业务开拓外,装饰公司的需求最终也会把资源释放到这个公司来推进。另外,这家分公司由于主体是由暖通经销商在操作,所以他们此前一直以来的经营和服务工作也没有间断,整体来看资源也非常丰富。”
  
  当然,对于被整合的经销商来说,虽然自身的经营和话语权受到了一定程度的限制,但又何尝不是一种实现自身业务近一步延伸的一种方式。在目前的市场环境下,抱团取暖未尝不是一种好方法,更何况还抱上了装饰公司这样的一个“大腿”,妥善的经营之下,也将会随着装饰公司规模的提升而水涨船高。
  
  暖通渠道:树立专业属性,让业务经营升维
  
  虽然从一手资源的获取的广度上来看,多数经销商是比不上装饰公司的。但这并不意味着在市场竞争环境之下,经销商的竞争力就弱。实际上,在信息获取的角度来看,装修公司和暖通经销商是站在同一起跑线上的,特别是在目前消费者对于中央空调产品的需求日益提升的背景之下,经销商也同样能够通过各类活动、小区推广、社区店的开设、品牌形象广告的竖立等等多元化的方式去争取到用户的需求意向。
  
  而发挥出经销商优势的,恰恰就是其自身的专业性。消费升级的时代背景之下,专业性的优势是凸显服务能力的重要方式之一。对于暖通经销商来说,无论是从前期在“冷暖风水智”的整体解决方案的制定,还是中期专业的安装乃至后期更长时间里的优质服务,处处也都能够展示出经销商的专业实力。虽然目前的竞争是多维度的,但是把专业的事交给专业的人来做,依然是在市场中能够长期立足的根本。宁波生普暖通设备有限公司一直以来始终专注高端住宅用户,同时自身在舒适家居系统方案的打造以及安装上技术实力过硬,运营总监赵天宇就表示:“其实更多时候,用户也比较看重专业性,特别是中高端客户,他们的概念里,连同装饰装修和机电一起的打包套餐最后都交给装修公司来负责,他们也是不放心的。特别是现在两联供甚至是三恒、五恒这样的需求越来越多,这部分还是非常考验设计和安装的专业实力的,而这恰恰就是我们专业暖通经销商的招牌所在。”
  
  当然,经销商们的经营也不是只围绕着自有的一亩三分地去深耕细作。在差异化竞争的时代当下,越来越多的经销商也在开始向外进行延伸。一方面,冷暖风水智作为住宅舒适生活需求的基础,是经销商们实现市场破冰的刺刀,而朝着融入电梯、照明等更多住宅机电相关产品的延展,让暖通行业的经销商在自身专业实力的发挥上能够更进一步。另一方面,借由先进场的优势所积累下的资源,不少经销商也同样在向着后端的家电、木作等产品进行着延伸,更有经销商同样将业务的延展伸向了装饰装修行业。
  
  升维中的暖通行业的经销商们,在依托自身专业实力和能力的基础上显然更为活跃,特别是在多年积淀的过程中,将自身的品牌和口碑不断夯实,也在未来的竞争环境中建立起了自身独到的优势以面对更多的挑战。当然,市场中也逐渐涌现出一批在区域当地颇有影响力的经销商,他们更是凭借着自身的硬实力成为了当地消费市场中的招牌,其资源的优势也在吸引着更多的装修公司的关注。
  
  “所以很多时候,无论是装饰公司向机电领域进行延伸,还是暖通公司向着家居领域的拓展,这都是站在以自身经营主体业务为核心的一次经营调整,因为在其他产品的拓展上,大家都没有在相关领域中深耕多年,但是却也通过这样的方式不断提升和丰富着自身的竞争实力,来更好地实现差异化竞争,并更进一步地对市场进行深挖。”郑州一家经销商这样说道。
  
  还是回到文章之初。总的来说,无论是装修公司向住宅机电设备经营的延展,还是暖通行业的专业经销商在专业化的道路上持续强化布局,又或者是通过机电设备作为切入口实现更宽泛的经营规划,这些都是这个市场多元化的表现,也同样不会因为某一方的强势导致另一方的消失殆尽,只会在多方共同对市场的持续刺激之下,从而开创出更多发展的机遇,实现整体更进一步的发展。当然,市场的发展也始终保持在动态的变化中,对于参与其中的每一个“玩家”来说,只有立足自身优势真正的强化并武装自己,才能不惧怕任何领域“内卷”的到来。

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