从价格到服务，从设备到系统，暖通行业的竞争不停升维，从未停止。身处竞争中的经销商也在不停地思索晋级之路，因而在很多人看来，从卖设备转型做系统早已不是鲜有的事。用山西晴朗舒适贸易公司总经理孙伟的话来说，从卖设备转型卖系统是大势所趋，没有专业的设计、技术支持以及安装工艺，再优质的设备都无法实现其价值。当单纯提供设备已经无法满足用户的高要求，对助力行业发展也收效甚微时，做系统的解决方案或许才能有所突破。
山西晴朗舒适贸易公司总经理孙伟
空说无凭，对于如何打造一套标准的、符合用户需求的系统，孙伟确实自有一套方法：“整体而言，现在的暖通市场比较混乱、缺乏标准规范。单从安装来说，很多经销商没有专业的技术人员和安装团队储备，让这样的公司做出一套好系统存在一定难度。所以在我看来规范是最重要的，无论是公司管理还是做业务都应该做到有条理、有规范，或许可以再扩大范围，整个行业都需要更加规范。”
对于有条理、有规范如何落实，孙伟坚定地认为打造一个部门健全的公司才能带领着团队将其落到实处。“虽说我们所在的市场并不大，但并不影响我们打造公司特色、认真做好客户服务。为此我们的公司架构、销售服务流程都制定了相应的行之有效的规范标准。比如部门设置，从销售部到客服部，每个部门都各司其职却不单兵作战，一起致力于将设计、销售、调度等环节紧密衔接，我认为只有这样才能打造出一套完美的方案。”
虽说很多经销商和孙伟一样已经注意到规范的对于卖系统的重要性，但事实上，在卖系统的过程中依旧存在很多需要改善的地方。在销售方面，现下就很多经销商依旧没有跳脱出卖设备的思维，所以销售先行的现象普遍存在。然而脱离设计、技术的支持，销售人员能做的只能是简单的知识普及，设备介绍，重点依旧在设备身上。只有经过设计人员、技术人员的现场勘察，制定详实的方案，销售工作才能有落地的依据。然而无论事前的工作做的多么充分，在推进的过程中也总会遇到困难，由于信息差的缘故，用户会经常产生很多质疑。
“很多客户在看到我们给出的方案、报价时会疑惑为什么我们的价格会高于其他商家。这也促使我们在应对不同的消费需求时制定了不同的方案。这其中就包含了用材、技师等级的不同。”在面对客户的质疑不解时，孙伟这样回应。而在实际安装中，为了给客户更好的体验也为了降低故障率，孙伟表示，现场安装会严格按照前期制定好的方案进行，坚决杜绝经验主义。为的是后期验收甚至是更久之后的维保都可以做到“按图索骥”、有据可依。而对于未来，孙伟将继续完善规范，打造独特的竞争力，在市场中取得自己的一席之地。
