从近两年暖通行业趋势来看，行业洗牌正在加速。在众多行业人士看来，集成化发展已经进入下半场，竞争愈趋于白热化。但不难发现，目前暖通市场上，除却早期发展起来的头部经销商，大部分经销商大都陷入了瓶颈，难以突破规模的“壁垒”。本次课题就当前暖通市场经销商为什么要做大、目前的困境以及如何破局三个方向，与多位经销商进行沟通探讨，以供大家参考。
01、为什么要做大规模？
重庆恩卓商贸有限公司总经理袁正：近两年，在面对日益复杂的环境时，明显可以看到很多小经销商在一步步被蚕食，从市场中消失。而要想生存下去，必须匹配更多的能力，以更低的成本、更大的规模、更高的效率，做好生意。在这过程中，经销商只有规模做得足够大，才能在博弈中更具话语权，并享受到更多的资源、更好的政策。
云南壹拾楼宇科技有限公司总经理董朋：做大规模，在一定程度上也是实力的体现，能够让企业更具运转效率，来迎合市场发展变化。同时打造出的“舒适家”“科技家”“健康家”“生态家”等经销商品牌化标签，也能通过规模化的体量优势降低营销宣传的成本。
浙江上易节能科技有限公司徐亮：大池塘才能够养大鱼，规模大的经销商市场占比高，销售基数大，能拉升企业的安全边际。不管是冷暖风水智等产品的整合、终端店面的扩大，还是人员配备与服务能力，都能够将更低的成本优势转化成终端产品的性价比优势，尤其在当下市场下行的背景下，增强企业的抗风险能力。
02、为什么做不大规模？
重庆恩卓商贸有限公司总经理袁正：目前市场上大部分经销商都在朝着宅配机电服务商方向发展。但事实上，不少经销商只是产品架构丰富，缺少系统集成意识以及销售和服务能力。普遍存在能力偏弱的现状，对于底层工艺的积累缺乏，仅能满足某个单一品类的应用需求，如在空调、地暖、新风、热水等单个领域经验丰富，但按照客户需求进行系统整合过程时，在不专业或不擅长的产品或不熟知的领域，难以匹配综合性较高的项目需求，专业性不足的短板也在一定程度限制了企业发展空间。
浙江上易节能科技有限公司徐亮：作为行业发展最为成熟的江浙市场，由于市场竞争激烈，利润持续走低，一定程度上挤压了中小系统集成商的生存空间。市场上大多数暖通集成系统是由不同系统的主机、辅材等进行集成，其中不少经销商由于其跨行业复制能力不足，仅是各个系统拼凑，导致系统运行效率低、购买体验差，再加上多方施工沟通难、销售管理与服务费用缺乏稳定的标准体系，造成客户对于系统集成印象不佳，进而对企业也失去信任，做大不。
无锡某暖通经销商：暖通空调行业带有典型的技术属性，这也就注定了其重技术、重服务的特征。以往的“三分产品，七分安装”放在宅配机电领域中，用“三分安装，七分服务”更为妥当。不同于单品类产品，宅配机电集成系统客单值高，服务于高端消费群体，但服务周期也更长。现阶段，很多经销商主要根据客户的需求进行个性化定制，去匹配相应的产品，在整个系统安装过程中，需要匹配专业的安装服务，确保系统的稳定性，才能向客户交付，如果安装不到位，系统调试、维护等服务周期势必会拉长，而这也使得企业在无形之中成本急剧拉升，进而利润也就进一步缩减，自然无法形成规模化发展。
云南壹拾楼宇科技有限公司总经理董朋：经销商做不大除了自身原因外，与当地市场规模也有一定的关系。以云南为例，市场容量本身就不大，再加上市场成熟度的不同，不管高端消费群体数量还是宅配机电服务商的集成服务能力相比成熟市场更是相距甚远。此外，行业的集成玩家越来越多，也进一步加剧了现有系统集成商发展难度，市场从蓝海进入了红海的竞争，再加上品牌对于区域市场的划分，规模触顶也是在所难免。
3、聚焦规模、效率与利润均衡发展，实现企业可持续发展。
重庆恩卓商贸有限公司总经理袁正：伴随着消费者需求的不断提升，未来的暖通市场必定将由增量走向存量、由粗放式走向精细化、由同质化走向差异化，“高质量的用户，低质量的服务”的运行模式正在瓦解，其中产品、技术、服务作为系统集成三要素将成为企业发力的重点。目前，我们将着眼点放在打造五恒等高端系统上，服务好高端客户，更加注重基于效益优先的高质量增长。
浙江上易节能科技有限公司徐亮：目前，整个暖通系统产品的底层技术逻辑已经非常先进，各个品牌、各个平台之间的小生态已经形成，但在服务落地端的短板和痛点，还非常明显。基于此，我们花费大量时间和精力提升自身的发展，实现企业可持续发展，并打造出了从系统方案的构建，落地交付质量的保障，到专业人员的管理与培训以及客户服务体系的提升等一系列的经营服务的规范化体系，进一步强化在我们在宅配机电系统集成专业化的发展定位。
云南壹拾楼宇科技有限公司总经理董朋：任何一个阶段从了解到熟知至少需要2-3年，那么，作为企业的经营者，给企业定“方向”就显得弥足珍贵。在云南市场深耕多年，虽然在区域市场中具有一定的规模，但放到全国市场中却不在少数。对此，我们不追求规模，而是更加注重自身经营的完善，打造出对客户需求、产品技术乃至系统整合等深入了解、具备丰富的项目管理经验和专业化的营销和服务人员。同时，在集成、安装、测试等服务环节进一步加强，通过完善的服务加持，从而保证系统有序平稳地运行，进而逐渐在市场中树立良好的市场口碑，稳步发展。
综上，当前系统化、集成化在近年已日渐成熟，随着市场的发展，作为更具特色的宅配机电服务商更应积极应对外部环境的变化，主动创新求变、调整策略、调配资源，以积极的态度应对市场的变化。想要做大规模无可厚非，但更应注重规模、效率、利润三个维度之间的平衡发展，以客户和产品品质为中心，用心服务，聚焦更加多元业态集成发展，成为大部分经销商实现稳步发展的重要方向。
