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四川鑫恒德邓君:打造精细化团队,深耕市场
2023-01-12 10:43:01       来源: 暖通家 分享到:  
  “趁着年轻,不拼一把就老了。”虽然从业已经有十余年,但邓君在行业中依然属于新生代。有拼劲、有勇气,也有担当,这些属于年轻人的特质,在邓君身上都得到了淋漓尽致地体现。他曾经因为年轻人那股不愿被品牌“牵着鼻子走”的傲气,在家装零售市场如日中天之时,毅然决然放弃每年千万的零售业务,破釜沉舟,全力投身工程业务;也曾经两年内面试三千余人,力求打造一支最具“战斗力”的团队。依靠着年轻人那股“拼命三郎”的劲,邓君带领着2018年陷入低谷的四川鑫恒德,在四年之内完成了十倍规模的提升,跃居当地工程市场最具竞争力的工程商之一。
四川鑫恒德机电设备有限公司总经理 邓君  
  年轻人,怎甘居人后?  
  从一名安装工到自己创业,邓君的经历仿佛是行业大部分经销商的缩影。“王侯将相宁有种乎?”初出茅庐的邓君虽然只是一名普普通通的安装工,但他并不认为这一生就应该这样过下去,在他的心中,从没有放弃那个创业的梦想。而这段安装工的经历,在邓君看来是宝贵的财富。在那段时间,邓君也展现出远超同龄人的拼劲,安装只是他工作的一部分,在完成既有的安装任务之外,邓君也在用心学习公司如何经营,学习做业务的方式方法,学习如何与客户沟通交流。
  
  在完成了经验、资源、资金的积累之后,邓君与好友创办了人生的第一家公司,立足家装零售市场,并赚取了第一桶金。彼时正是家装零售市场的“爆发期”,涌入零售市场的不只是邓君,几乎是人人进来都能分一杯羹。家装零售市场的低门槛令邓君感到担忧,尽管邓君从不惧怕与同行的竞争,但是无序的市场竞争却是他不希望看到也是无法改变的局面,放弃家装零售业务的想法开始在其脑海中萌生。
  
  放弃零售业务,至少在当时的市场环境下,是一个艰难的决定。好在邓君获得了股东的支持,2015年,邓君又创办了四川鑫恒德机电设备有限公司,开始全心全意做工程。不过邓君的志向并不仅仅是成为一名工程商,还要成为一名代理商,囤积一批标准化的工程设备。“成为代理商,我们可以通过大批囤货,缩减货物的运输成本,为公司带来更丰厚的利润空间。同时也可以发展批发业务,从中获得新的增长点。”然而邓君的这个想法却最终没能再度获得股东的认同,囤货需要公司投入大量的资金,而对于工程商而言,资金就是公司的命脉,不知何时才能消化的库存为公司带来了不安定因素。最终邓君也因为理念不合,于2018年和股东分道扬镳,从原公司带走了愿意跟随的11位老下属,继续经营四川鑫恒德机电。据邓君透露,2018年公司几乎没做多少业务,“分家”也让邓君的事业步入低潮,但在充满拼劲的邓君看来,更像是一个触底反弹的过程。
  一穷二白间,拼出一片天
  毫不夸张地说,2018年刚完成“分家”的四川鑫恒德机电已经是“一穷二白”,一家才创立三年的工程公司,仅剩11人的团队,以及几乎停滞的业务,种种困境之下倒逼出最坚强的邓君。于己,鑫恒德机电是自己辛辛苦苦打拼出来的事业,必须要坚持做下去;于他,还有一帮愿意追随自己的“家人”,首先要做到的就是领头人不能消沉,才能不辜负曾经的付出以及“家人”的信任。
  
  所以,摆在邓君面前的首要问题,就是让公司开始正常运作起来。依靠着11人团队的过往经验,鑫恒德机电开始恢复正常的业务经营,但团队规模无疑正拖累着公司的发展速度。对于此事,邓君在2018年“分家”后已经有了自己的打算,要打造一支最具竞争力的团队。邓君透露:“打造精细化团队的想法源自美的楼宇科技,美的楼宇科技将市场进行细分,围绕不同的板块都有各自的团队跟进,分工明确且目标精准,逐渐在每个细分市场都取得了不俗的市场成绩。这也正是我希望取得的效果,但是也很明显,精细的板块划分,意味着我们要招的不是十个人、二十个人,而是需要一支超过百人的团队。”
  
  为了吸纳人才,邓君以及公司高层在2018-2019年内,面试了近三千人,才最终才打造出了这支具备专业性和战斗力的百人团队。“我们招人一定要细,财务、采购、设计、业务、安装等等,都有细致的岗位划分。这也让我们在疫情之下,可以比同行拥有更迅捷的反应速度。”而邓君也坦言,打造团队的过程是痛苦的:“我们需要的是人才,并且把这些人才放到合适的岗位,说起来特别简单,但我们实实在在面试了三千多人,然后还需要在选出来的人中进行培训、考核,最终确认去留。背后庞大的工作量不言而喻,但是我认为这些付出都是值得的。”
  
  而在选人阶段,经验和文凭不是邓君筛选的唯一标准,态度才是核心。在三个月试用期内,邓君会为新员工安排工作,并且明确要求,最终按照完成度来总结新员工的工作情况。其中,完成度不是看新人签约了多少单,也不仅仅是看拿回来多少信息,信息的有效性以及跟进情况都会进行考量。期间不仅有老师傅带领传授,还会进行定期培训,例如销售技巧和标书制作,甚至会请心理老师为情绪出现波动的人员进行疏导。提升新人能力的同时,公司也可以从中发现最适合新人的岗位。这套新人的培训、考核机制,已经在四川鑫恒德形成了一套完整的体系。
  也诚如邓君所说,所有付出都是值得的,凭借着这支精细化、具备专业性的百人团队,鑫恒德机电在2018年至今的四年间,实现了十倍以上的增长。谈及2023年的目标,邓君充满自信地说道:“我们设定的目标是3亿,不过这已经是很保守的目标,因为预计2023年上半年市场还会经历阵痛期,我们必须做好最坏的打算。”
  
  拼出一个未来
  其实百人规模的团队,多少有些“铺张”,毕竟人员就意味着成本,但在邓君看来,现在的付出是为未来而投资。“四川建设了天府新区,目前还属于一艘‘空船’,基础设施建设的需求旺盛,只是因为疫情导致众多项目推进迟缓或者延期,但迟早会兑现。未来成都将成为与上海遥相呼应的内陆经济中心,工程市场的潜力不言而喻,没有团队的支持,那你就没机会去参与竞争。没有规模作为支撑,很多项目也轮不到我们去竞争。”邓君分析道。
  
  邓君认为,作为整个西南区域的核心,四川工程市场的规模瓶颈远未达到。四川是我国的电子基地之一,当地经济建设增速有目共睹,而经济发展也必然会强化基础设施建设。虽然近三年来,四川工程市场也受到了疫情以及政府资金问题的影响,但也仅仅是建设放缓,随着疫情放开势必还将反弹。并且在疫情之下,四川当地的工程商都无法申请高级别资质,体现在项目端也不对资质进行限制,谁都可以参与到项目竞争之中,这也为具备专业度和规模实力的四川鑫恒德提供了发展便利。
  
  其实在很早之前,邓君已经展示出前瞻性思维。在最初选择核心合作品牌时,彼时还是欧美品牌的天下,美的楼宇科技虽然展现出崛起的姿态,但在工程市场的份额依然存在差距。但最终邓君还是选择了民族品牌代表美的楼宇科技,邓君表示:“美的楼宇科技有着很强的品牌灵活性,他们会站在商家的角度去思考,这是我们非常看重的一点。后来随着总包制的全面推行,民族品牌在工程市场迎来了发展的春天。此外,众所周知美的楼宇科技近几年完成了业态调整,这样专精的发展路线以及灵活的市场政策,使美的楼宇科技在工程市场展现出强劲的竞争力,我们也跟随着品牌在工程市场屡攀规模新高。”
 
样板项目:川航基地
  回顾过往的经历与抉择,邓君坦言自己也觉得有些冒险,但路都是拼出来的。商场如战场,每个人都想在此建功立业,而邓君自认为也只是比其他人多了份年轻人的拼劲与果敢。对于未来,百人的团队给予了邓君无限底气,随着四川经济建设加速,鑫恒德机电也将在邓君的带领下越走越远。
 

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