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东芝空调×湖南惠通:“芝”“通”道合
2022-04-08 13:51:15       来源: 暖通家 分享到:  
  2022年,是湖南惠通环境工程有限公司与东芝空调携手并进的第七个年头。从垦荒到渠道成熟,从全区域20家TCS店到近百家,并实现销量的不断攀升,惠通和东芝空调携手在湖南赛场开辟了一片属于自己的赛道,也在与同行的竞争中,形成了亲密无间的关系。
  
  情感的奔赴是双向的,厂商之间的合作也是如此,正如标题暗喻的那样湖南惠通和东芝空调合作的根本就是志同道合,这也是快节奏时代,一切都很“善变”的背景下,双方却能走过7年的根本所在。都说无巧不成书,惠通与东芝空调的携手也是际遇之下的机缘巧合。张棵回忆道:“事实上,惠通和东芝空调并不是‘一见钟情’,而是在市场项目中不断切磋、交流,最终‘日久生情’走到了一起。并且当时正是东芝大刀阔斧挺进家装零售市场的关键时期,也恰逢惠通为了制造更大市场声量,大力推进‘品牌战略’的特殊节点,一切都是水到渠成。”
  
  “牵手”只是开始,一段良好的关系想要有更长远的发展或是更上一个台阶,需要的是双方共同维系。并肩走过的7年,东芝空调和惠通之所以可以没有嫌隙,在张棵看来最大的原因就在于东芝空调是个“重情重义”的企业。“做生意讲利润、讲回报都是人之常情。但单纯靠利润来维系的关系是难以长久的,如果遇到更高的利润、如果得不到应有的回报,一切都有土崩瓦解的可能。东芝空调所具备的人情、脾性可以说是其开拓市场的秘钥,尤其是在当下环境低迷、市场动荡的情况下,人性化的支持一定程度上缓解了经销商的焦虑、留下了喘息的空间。”
  
  当然除了“动之以情”,东芝也做到了“付之于行”,对于具象的落地工作,帮助经销商活的更好,东芝同样不遗余力。扎根市场一线的张棵感触颇深:“为了能够让经销商在C端呈现更多的方案,东芝在产品与研发上、品牌宣传推广上不断地投入人力物力。产品战略的可行性、实用性在不断增强,既有全面铺开市场的爆款产品,也有纯进口的高端产品,产品线的丰富性、组合的多样性,让我们可以用多样化的打法去应对各种市场需求,和其他头部品牌掰掰腕子。”
湖南惠通环境工程有限公司总经理 张棵
  
  与此同时,除了产品端,东芝还在依据市场情况不断调整市场战略。现下竞争激烈、利润空间缩小是不可否认的事实,但中国市场容量之大、复杂程度之高,意味着还有许多空间可以去争取,“四驾马车”经营思路也在此环境下应运而生。
  
  这一涵盖项目、家装零售、小工装以及装企合作四个细分市场战略在张棵看来是“及时雨”般的存在,因为当下的湖南或者说长沙市场利润低、同质化严重、项目回款难是最大的三个痛点。人口红利消失、外部环境动荡的情况下,整个行业困难重重,需要品牌方牵头做出高度的战略。
  
  围绕此战略,湖南惠通也在切实落地执行。对此张棵表示:“在项目板块,目前惠通奉行‘轻装上阵’政策,求质量不求规模、求短平快不求大而全,尽量将风险控制到最低。同时我们也在和公建甲方、设计院同频互动,保持项目市场的活力。针对最具优势的零售渠道板块,我们的态度就是直面市场内卷,在设计方案、服务上做差异,这样的好处是服务团队的作用会被凸显放大,反哺于销售,在消费者心中树立更加专业的形象。”
  
  对于小工装以及装企合作上,湖南惠通其实还处在初期阶段,因此就规模而言,比项目及零售要小一些。但张棵表示惠通已经有明确的规划和动作。“对于小工装板块,从数据上面来看,增速喜人,为了更加聚焦、更加专业化,公司设立了新部门,由专人负责。而对于装企合作,也是今年厂家指导的新的战略方向。和当初垦荒时的心态一样,这是需要一定的时间和机遇,所以目前也是我在亲自跟进,努力去接触头部装企平台,和品牌的大方针形成呼应,实现突破。”
  
  现在,无论是惠通本身还是暖通行业都处于平稳发展的阶段,此情此景之下,惠通的步伐更加谨慎,稳中求进。“在当前的大环境下,我们更希望走得稳一点、远一点,比起盲目追求经营规模的扩大,经营的质量更值得关注。因此无论是品牌宽度还是经营规模,’精细化’才是我们努力的方向,将现有的品牌、产品、市场经营向纵向深度去挖掘。同时对于下游经销商惠通将一如既往为其赋能,以实现共赢。相信携手度过这一寒冬后,无论惠通还是东芝亦或是下游的分销商都能实现更好的发展。”张棵如是说。
 

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