在西安市场走访的这段时间发现，西安的经销商们很难顺利预约，不是在外地出差就是参加各样的展会，都在东奔西走寻找机会，为疫情三年带来的阴霾寻找突破口，想要重回疫情前的市场盛况。借着此次和经销商聊天的机会了解西安中央空调市场是我们此行的目的，谈谈大家对于突破的见解，因此特地找到了从业二十年的众德美嘉总经理余乐，听听他和中央空调这些年的故事。
陕西众德美嘉环境科技有限公司总经理 余乐
市场是瞬息万变的，除了独到的观察力之外，还需要用时间所沉淀的经验来保驾护航。这就不得不好奇余乐是如何二十年如一日坚持不懈、初心不改，“2000年刚刚进入行业的时候，正值青春迷茫的时候，心里并没有强烈的信仰，要把这一行业当作终身的事业来干，但是走着走着现在回首确实也已经干了二十三年，时至今日反而已经离不开这个行业。”回忆起这段创业经历，余乐很是感慨，创业之路，道阻且长。现如今的成就也并非一蹴而就，他也是从小白做起，也同样“翻过跟头”、“踩过泥坑”。走入社会没几年就进入了空调行业，从桃李年华走到如今不惑之年，历经23个春秋。家用空调陪伴了他的青春，他也见证了行业的每一次变革，更是深知一线的销售人一路坚持的不易和艰辛。刚入行时柜挂机为西安市场的主流，当时的柜挂机已发展到竞争白热化的地步，竞争大利润小，几乎没有发展前景可言，于是辗转尝试其他行业。07年家用中央空调在西安市场刚开始兴起，余乐认为这是一个绝佳的契机，于是重新投入到了家用中央空调的行业中。
瞄准机遇，余乐便与同伴在刚交付的小区里挨家挨户去推中央空调，不厌其烦地为用户讲解系统。“做得最好的那一年，我一个人就跑出了600万业绩。那时候虽然很辛苦，但是回想起来真的很充实。”寥寥数语几乎概括了余乐走向成功道路的基本轨迹。或许有人会说，成功竟然如此简单。但是仔细想想，当时在西安市八百万人口中推销中央空调的业务员何止成百上千，而能在8年的时间实现从业务员到老板华丽转身的又有几人？“做业务不能好高骛远，要脚踏实地，每一个在行业里叫得上号的人，实际上就是能做到专注于自己的领域并坚持下去。”。
多年的从业经历让余乐积累了丰富的行业经验，也使其开始思考未来的发展方向。直到2018年，余乐成立了自己的公司，开始了真正的创业之路。不过创业之初的两三年，沉着冷静的余乐并没有急于去锚定和固化自己所要合作的品牌，因为在他看来，要想顺利打开市场，品质和品牌力缺一不可，同时品牌和经销商的理念更要“契合”。经过深思熟虑，面对高端客户群体的三菱重工空调成为了余乐的最终选择，并一直合作至今。
谈及与三菱重工的渊源，余乐表示，是契机，更是深思熟虑后的决定。2019年疫情前期，三菱重工空调在西安市场寻找经销商，因为有着多年渠道运营经验以及对于西安市场的深度认知，余乐成为了三菱重工的最佳经销商候选人。把握机会，找准方向，在经过深入了解三菱重工产品的特点及应用等各方面的情况后，其锐意进取、注重品质的态度与余乐的发展理念可谓不谋而合。于是在多番沟通交流之后，余乐开始迈出全新的一步，众德美嘉自此开始代理西安市场的三菱重工中央空调。
而当谈及与三菱重工合作的感受，余乐坦言：“合作这么久，感触最深的是品牌对于产品的认真程度。其实当下的产品同质化越来越严重，可以说可品牌之间产品都大差不差，但是自从接触到三菱重工，给我的感觉就很不一样。比如它的黑匣子技术和仿生叶片风扇，又比如其30年防腐防锈的钣金技术，而这些技术可以说是其他品牌所不具备的。”在余乐看来，三菱重工并不是一个以利益为导向的企业，它更像是一个匠人，以技术品质为核心，而这也正是余乐选择与之合作的首要原因。
作为扎根市场多年的老江湖，嗅觉敏锐的余乐更是清楚在市场不断变化的当下，消费观念开始朝个性化、多元化的发展趋势转变，消费需求也开始从功能驱动向服务方向升级，消费者需要的不仅是产品，而是整体销售过程背后的服务价值。长期行业内部的“内卷”行为，带来的也不是客户、经销商双方的利好局面，反而是低利润导致的服务质量下滑，形成了恶性循环。对此，他深知只有用塔尖的服务匹配塔尖的产品来赋能用户，才能使得众德美嘉良性发展。
“服务对于我们这种与家装平台深度合作的公司而言是最关键的一环，因为我们面对的不仅是某一个客户，而是一个平台，如果出现售后问题，或者服务不到位，整个平台都会受到影响。”余乐如此强调。而专业的服务和完善的售后恰恰是余乐及其团队的核心竞争力，“多年家装平台的工作经历，为我们的团队积累了丰富的行业经验，不要说空调系统的安装流程，乃至整体家庭装修的流程我们都了然于心。”余乐自豪地说道。
当然，对于服务，余乐也力求精益求精。为了进一步提升用户口碑，对于服务的其中一个环节——安装辅材，众德美嘉也一直严格把控。余乐表示：“对于安装辅材，我们今年将其调整为终生质保。能有这样的底气也是因为我始终坚持最好的材料，以及十年以上经验的安装团队。”在众多经销商选择将售后服务外包来降低服务经营成本的当下，余乐仍坚持将安装服务的主动权把握在自己手里，虽然这样一来在售后上的投入比别人多很多，但是余乐认为这“非常值得”。
锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。在整个谈话过程中，余乐提及最多的词汇便是“踏实”“专注”，对他而言，暖通空调行业是灵活多变的，需要足够的感知力追随市场变化及时进行调整。行业情况良好、市场祥和时反而应当埋头苦干、踏实耕耘；而在后疫情时代，行业低迷时，确应该敢闯敢拼，抓住每一个机遇。“要永远带着危机感做事业。好的时候寻求更好，差的时候也不该畏首畏尾，在大家都在绞尽脑汁降本增效的时候，我依然愿意投入精力和成本对店面展示、服务品质进行升级，不断鞭策自己保持初心。”显然，他还是当年那个桃李青年，而众德美嘉也还是那个坚持做好中央空调的众德美嘉。
对于市场未来的发展，他打趣道：“市场好也罢，坏也罢，总有人做得好，有人做得不好。市场的低迷不是从业者的借口，不懂变通也只能固步自封。市场的确是存在风口的，但市场也是瞬息万变的，只有以不变应万变，坚持服务与品质，方可顺风不飘，逆风不倒。”对于余乐来说，市场的需求永远都在，市场的变化也永远存在，只要紧跟市场，并坚持走自己认定的道路，那么终究会得到属于自己的回报。
