“冬天来了，春天还会远吗？”“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”……面对让人受挫的2022年以及全面开启的2023年，不论是厂家还是商家都在尝试给予自己积极的心理暗示，重新上路。而市场的多变决定了其未来充满了不确定性，2023年究竟是春暖花开还是持续寒冬？为此，i传媒《暖通空调与热泵》邀请了全国部分一线经销商进行了一次深入探讨，透过他们的视角观测新一年渠道生态的“大方向”。
开启新征途，严防“倒春寒”
2022年底疫情管控全面放开，持续了三年的新冠防控终于画上了休止符。回顾三年疫情对经济的影响、对消费信心的打击、对项目流程的阻滞……都成为了暖通人脑海中挥之不去的记忆。2023年全面放开，市场会更好吗？对于这一问题，多数经销商的态度都是谨慎中充满着期待，在他们看来，从长远角度论，管控解除释放的必然是利好的信号，但短期的阵痛同样无法规避，市场秩序也需要回正。
通观全局，解除封控管理最大的意义在于国家的工作重心由抗疫转移到了经济建设，这也预示着社会需要建立新的配套经济政策，宏观经济环境转好，为各行各业提供了发展的温床，这对市场具有提振意义。而除此之外，在具体的落地工作上，回归常态化也有积极的作用。所以在盖州隆诚电器销售商行贺成龙看来：“回暖是必然， 一方面因疫情受阻的生产和物流回归正轨，一些延后的项目能够快速落地，另一方面，疫情的影响减削，被压制的消费需求甚至可能会有一部分释放，因而零售以及中小项目市场也将会逐渐恢复生机。”
但一如前面所说，经销商对未来市场是期待且谨慎的。正如天津实创亿机电工程有限公司王玉柱所言：“短期来看，疫情放开并不意味着更好，三年市场经济的低迷，人民群众收入的持续走低，进一步地出现消费降级，而开发商开发热情衰减，包括餐饮娱乐在内等众多行业都受到了影响，经济复苏需要一定的过渡期，所以市场短期内并不会变得更好。而未来两年，经销商能否活下去也很难。”
同样的湖北某经销商也持有类似观点：“被打乱的市场想要恢复如初，并非一句简单的全面放开就能实现。单就产品价格来说，疫情期间空调等暖通商品的不正常涨价，给囤货商、经销商带来新的压力，不可避免的打击他们拓展市场的欲望和信心。除此之外，部分空调厂商2021年和2022年对市场的竭泽而渔也加剧了暖通行业的困境。迫于生存压力、想要争取更大市场、完成规定指标……为了完成诸如此类的目标，一些经销商采取价格战的恶性竞争方式对家用市场进行掠夺式开发，寅吃卯粮，深陷泥潭无法逃离，这对于一个想要持续健康发展的行业来说无疑是杀鸡取卵。”
抓住大趋势，应对新需求
尽管经历了短暂的迂回、停滞，但市场发展的浪潮滚滚向前，不会留给企业过多喘息的机会。所以展望2023年的市场，经销商也更加笃定要在险象环生中找寻到生存发展的方法。而不论是经营理念变化，还是产品架构的调整，又或者是服务体系的升维……经历了疫情洗礼的经销商对于行业发展、公司未来经营的把握又深入了一分。
首先是对产品以及系统的定位与分析，对于当前的市场，有经销商认为产品的开发已臻完善，且常规产品信息过于透明，市场竞争混乱无序，单靠产品去博取利润或者修筑防护墙，可能性微乎其微，所以诸如两联供、多恒系统、新风净水这类的高利润、趋势型、健康型的产品及系统成了经销商更为关注的焦点。
在浙江汇川环境设备有限公司程媛丽以及湖北某经销商看来，当前两联供、多恒产品属于行业的头部产品，这类高附加值的产品值得投入更多精力。当然，也有经销商认为，消费者对于多恒等先驱系统的认知还处于萌芽阶段，可以利用信息的不透明赚取一定的利润，这是行业发展规律带来的红利应该牢牢抓住。但同时也需要有行业操守，保证利润的同时，建立、维护良好的竞争秩序，免得一地鸡毛，让整个产品甚至行业陷入负面舆论之中。
当然，区域的发展存在差距，公司的经营发展也并非千篇一律，在一些经济发展稍逊的区域市场，追求稳步发展的经销商依旧将目光放在了冷暖风水等基础型产品身上，一来受众认知、消费心理并不足以支撑“先驱产品”的铺开。二来第一个吃螃蟹的人有吃到螃蟹肉的可能，但也面临着被伤害的风险，尤其在疫情期间受创之后，诸多的不确定需要经销商暂缓脚步。此外，对于吃到第一只螃蟹的经销商来说，公司发展也并不全部依赖于高精尖的产品，在他们看来，一家健康、稳定的公司既要有类似萝卜白菜大米饭这种根基型产品，也要有类似鸡腿羊排的高附加值产品及服务，理想状态就是牢守基本盘，偶尔吃顿好的。
严守服务关，提升附加值
除了产品的迭代升级，更多被经销商提及的还有服务体系的完善。
宣城市一晨暖通工程有限公司总经理李胜在回顾经营的过程中就不断强调：“在我看来经销商主要还是在服务上做好，才能更具市场竞争力。好产品需要好服务来支撑，只有好的服务才能跟客户形成更牢固的关系。特别是在精细化服务方面，做到必有回访电话，把问题解决在客户之前，有些售后工作主动发现问题比客户自身发掘问题更能够提高客户满意度，而服务是在这样的细节中堆积起来的。”
服务极其重要，所以需要坚持，潍坊恩潍经贸有限公司总经理张艳华对此深有感慨：“尤其是在售后服务端，售后服务现在几乎都是免费的，费时费力费钱，很多商家坚持不下来，所以客户体验并不好，最终导致没有回头客。而好的售后服务，是可以让客户回头购买，形成长远价值链的。”
尽管市场不断强调服务的重要性，但有经销商认为这应该建立在对公司经营有清晰认知的基础上。在他们看来，营销型的公司可以多拿低技术含量的产品，少跟客户谈技术，追求短平快地落地，以量取胜；而技术型的公司应该更多地经营高技术型品牌和产品，用实实在在的服务去征服客户。想大小通吃，很多时候会演变成四不像，而这类公司的内耗往往是最大的，就比如项目推进过程中拖沓、统筹粗枝大叶、施工工艺的不到位……都是对项目的净利润、用户意向甚至行业口碑的蚕食和无谓消耗。
从对话中不难发现，经销商对于2023年行业发展的解读、对于自身经营方向的分析更加客观、清晰、偏僻入里。这种变化是经销商心态成熟的表现，也是行业朝着更专业成熟方向转变的突出特征。2023年暖通市场究竟会走向何方、自身经营又会处于怎样境地，每个人都有自己的一份答案，但抓住大趋势、形成自身独特竞争力或许可以助力自己在全员蓄力的赛道中拥有冲刺更高名次的优势。
