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张棵:湖南惠通成长背后的“简单”逻辑
2021-01-11 13:59:26       来源: 暖通家
  如果说梦想是一艘驶向远方的帆船,那么实力和毅力则是现实与远方之间最近的距离。所以,当一个来自于中西部市场看似“默默无闻”的暖通渠道商,登上暖通行业年度盛典“金渠奖”榜单之时,行业里甚至还有很多人没有听过这个公司的名号,但是,这并不影响湖南惠通在中西部市场用实力和毅力所创造的荣耀与成就。而张棵的那句:“扶君上马,再送一程”,也是充分诠释了湖南惠通成长背后的“简单”逻辑。
张棵:湖南惠通成长背后的“简单”逻辑
  “嘟……”
 
  在等待电话采访接通的过程中,我想起了在大会上初见湖南惠通环境工程有限公司总经理张棵时的讶异。别看张棵说话慢条斯理,决策时却颇具魄力胆识。而也正是这样的远见卓识,让他从2008年从业开始,就“跨专业”的选择了当时的暖通空调行业,从刚刚成立的湖南惠通环境工程有限公司(以下简称“湖南惠通”)的基础销售开始做起。
 
  彼时深受代理品牌企业文化影响的湖南惠通也正在逐步建立自己独特的职业经理人体系。而如今,作为职业经理人的张棵已然成为了湖南惠通的领军人物,而湖南惠通也一跃成为了年销售额超1.5亿的公司,拥有健全的零售、工程、配套的“三条腿”发展方式,不仅能够斩获湖南地铁的4号线、5号线,同时也能服务全省万科的楼盘配套项目。
 
  “湖南惠通从成立之初发展至今,从一开始的几百万,到如今1.5亿的规模,一方面得益于消费升级带来的红利,另一方面则是把握住了行业上行的风口,趁势而上,最后则是品牌带来的驱动力。我们或许并不是这个品牌在湖南市场最早做的经销商,但只要是湖南惠通代理的品牌,我们一定是最大的经销商。跟着工厂同步发力,把这个品牌由一个高度发展到另外一个高度,这也正是湖南惠通最为擅长的。”谈及此,张棵语气中充满着挥斥方遒的信心。而这样的信心不仅仅是对他个人,更是对湖南惠通这样成熟的“裂变”体系。
 
  以人为本,细处筑基
 
  财务专业出身的张棵,在2008年大学毕业之后,机缘巧合之下,选择了当时还是一家刚刚起步的“小公司”的湖南惠通,从基层的销售做起。当时的湖南市场,以壁挂机为主力机型,湖南惠通也不例外,但有所区别的是,受到国产品牌的影响,湖南惠通正逐步从风管机开始涉足中央空调领域。
 
  “刚刚起步的时候,真的吃过很多苦。最初公司只有业务员,所以从方案、画图、报价、收款,以及监管工地等等,几乎都要亲力亲为。当然,学费也交了不少。当时美的新出模块机的时候,我们也是刚刚入门,设计报价的时候,就只报了主机的费用,后来才知道还要配风机盘管,要专人安装。所以当时整个团队成长的代价几乎都是通过交学费的方式,一步步发展起来的。”提及往事,张棵笑言道。
 
  但这样的公司发展历程以及独特的个人成长经历也造就了如今的湖南惠通独特的“以人为本”的人才管理和团队塑造方式。在湖南惠通从业的业务人员不仅仅只是一个单纯的销售,而是需要了解从售前、售中,到售后整个服务流程中所有的细节,并参与其中。张棵强调道,“这样的人才培育方式其实更能培养出我们所需要的能够统筹全局,能够担起更多责任的人才,能够在我们公司的扩张中,成长为可以及时补充的中坚力量。”
张棵:湖南惠通成长背后的“简单”逻辑
  当然,作为代理商而言,湖南惠通“以人为本”不仅仅贯穿在团队塑造上,对于分销商网络的服务也同样秉持着这样的理念,一方面,积极配合厂家推动相当高频次且丰富的培训课程,另一方面,对于分销商的培养也不仅仅停留在销售层面,甚至能照顾到其不同的经营阶段,以及团队中不同的角色需求,分为初级、中级、高级三个阶段,进行更具有针对性和差异性的培训,并保持每一年固定频次、持续不断的跟进。
 
  而年初疫情的冲击则更是对其“以人为本”理念的进一步检验。张棵解释道,“其实作为制造企业而言,我们合作的厂家在疫情期间给到我们以及分销商们非常多的支持,这种支持不仅仅是包括各种形式的补贴,还有一定的政策扶持,所以在此基础上,我们作为代理商其实只要能够做到安抚人心就可以了。所以,我们一方面及时调整了年度的销售任务,另一方面用坚持学习的状态来缓解大家的焦虑情绪,更多的时候,也会选择开会的方式多多交流,从工作、情绪、到生活等方方面面。在部分区域能稍早复工的时候,会积极协助分销商引导员工情绪,并且提供防护用品、倡导他们做好个人防护。完全消除顾虑并不现实,但能够把大家拧成一股绳的同时,通过积极学习、沟通缓解和转移部分焦虑情绪,让其保持对行业和市场的信心,却是相对可行的。”
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  值得一提的是,在疫情这样的不可抗力影响下,湖南惠通的员工工资一直是足额发放的。对于财务出身且性格谨慎的张棵而言,风险储备从创立之初就有所考量和规划,多年的发展过程中,也多以稳健作为第一步调。所以即便在疫情冲击下,也并未措手不及。“扣下员工20%~30%的工资,对于整个公司的运转而言,其实只是杯水车薪,但足额的工资,却能成为团队的强心剂。这两种做法都并没有错,都是当下的选择而已,但我们考量的却不仅仅是这些,还有我们一以贯之的团队文化。‘以人为本’我们没有把这当做口号来喊,而是实实在在希望能够做到的事情。”张棵强调。
 
  也正是在这样的理念影响下,即便面对更大的波折,湖南惠通团队的凝聚力都从来是不容置喙的。在张棵印象中最记忆深刻的,当属设备仓库因为被不远处的汽车厂着火影响,上千万的货物付之一炬。所有团队成员在火场边上看着消防队员前后忙碌着救火的时候,他的内心多少有些惶急,但当火势得以控制,还剩极少的一部分的机组幸免于难的时候,从老板到业务员,所有人齐心协力,不怕伤不怕累地搬运和转移了一整个通宵的时候,张棵突然又释然了。“有一支这么有凝聚力的队伍,就算现下一无所有,又能怎么样呢?为什么不能从头再来呢?”
 
  开放包容,裂变共生
 
  区别于很多公司顺风顺水的发展历程而言,湖南惠通的成长历程,听起来略显坎坷,但也正是因为同样出身于“草根”,无论是对于分销商的痛点和诉求,还是对于团队成员成长空间的打造,湖南惠通则考虑得更为深远和周全。无论是相对开放包容的职业经理人模式,还是代理商的独特属性,都让其拥有了裂变共生的实力和自信。
 
  “进入这个行业开始跑业务,第一个阶段,一定是为了挣钱,第二阶段,则希望能有荣誉感和存在感,而到第三阶段,就需要考虑社会责任感和为团队成员的事业和经济的成长打造平台,平添助力了。”张棵阐述道,“之前也说过,我们的团队培养方式,是将每个人都往统筹全局的‘后备军’角色来塑造的。所以,有部分成员在有了一定的实力之后,就开始需要荣誉感和存在感,想要出去自己创业,在这种时候,我们的选择更多的就是‘扶君上马,再送一程’,湖南惠通可以以合作伙伴的方式支持他,从协助其建店开始,手把手地带入门。所以很多同行都会说,我们培养团队的方式太过于耗费心力,在人才流失这么频繁的行业里,其实并不值得。但湖南惠通一直坚持,我们处在第三阶段,就要做好第三阶段的事情。只要湖南惠通的平台足够大,能够实现自我的裂变和扩张,又有何不可呢?我们一样可以成为合作伙伴,将大家都团结在周围。”
张棵:湖南惠通成长背后的“简单”逻辑
  目前在湖南惠通的分销商合作伙伴中,80%是独立开发出来的,而还有20%则是自我团队的裂变。对于分销商而言,张棵同样怀揣着这样的“扶君上马,再送一程”同理心,以开放包容的心态积极协助其在市场中立稳脚跟。从自身体系的组织和搭建,到面对客户时,售前、售中、售后的整个流程中,湖南惠通对于分销商都会不遗余力的提供支持,推动分销商实现“轻资产、轻成本”的运作方式。
 
  “我们有很多的合作伙伴,他或许自身的业务能力很强,但并没有足够的运营落地能力,所以我们就会做更多的协助和配合工作,比如他想组织一场老客户观影活动,那么湖南惠通会把所有的设计物料做好,他只要印刷就能够使用。除此之外,下面的县级市,我们可能还难以覆盖,但长沙区域的很多合作伙伴都会选择使用惠通的施工队伍,或者是让我们的工程监理去把控现场。惠通能够帮他统一标准,做好安装。所以对于他们而言,业务就相对更为单纯,只需要达成销售即可。” 张棵表示。
 
  值得一提的是,在全国轰轰烈烈推进的“全装修”、“精装修”政策也在湖南落地,甚至早在2018年,长沙市人民政府办公厅就印发《关于进一步推进新建商品住宅全装修建设的通知》,长沙内五区新供地的商品住宅项目,采用全装修建设交付的比例不低于70%,望城区、长沙县、浏阳市、宁乡市行政区域内新供地的商品住宅项目,采用全装修建设交付的比例不低于30%。而对于湖南惠通而言,1/3的销售额就是来源于房产配套项目。
 
  在面对“全装修”和“精装修”这样浪潮滚滚的大势之下,对于湖南惠通分销商网络中高达70%的零售商未来的发展方向,张棵也早就有了自己的考量。“其实三四级市场的经销商目前还不必太过忧心,他们还有非常广阔的市场空间可以进一步发掘。而对于长株潭以及周边区域的零售商而言,且不论目前精装修政策落地还略显‘水土不服’,真正能够落地还需时日,即便真的有朝一日得以完全落地,零售商的服务能力也是不可替代的,制造厂家和房企之间的配合是点对点,但却没有哪个制造厂家或者代理商能够点对面的服务这么多用户。所以现阶段,一方面,湖南惠通在逐步引导分销商更加重视自身服务能力的提升,另一方面,我们也会联手分销商去与大的装修公司签约战略协议,积极推动和配合其市场布局和发展。”
 
  脚踏实地,眼望前方
 
  在张棵的自我定位中,他是一个“合格的职业经理人”,“个性冷静谨慎,不冒进”,“悲观主义者”。而在进行了近一个小时的电话采访之后,我却觉得张棵身上更明显的特质是眼望前方的同时,还能脚踏实地,用他自己的话来说就是“踩好脚底下的每一步,市场和时间会检验一切” 。
 
  “很多人都会觉得我的性格很好,几乎没有见我发过脾气,但其实我只是冷静且谨慎,很多事情在发生之前,我就会做好最坏的预设和打算,当我能接受这样最坏的打算的时候,那么其实我也就有了足够应对这样处境的预案了。这一点,可能是受到我们董事长的影响吧,凡是多往前考虑一步,结果就有可能不一样。”说到自己的性格,张棵爽朗的笑声就从电话的另一端传了过来。
 
  正是因为这样“悲观”的性格,在面临疫情冲击的时候,张棵曾对团队保证过“别说三五个月,即便一年不开张,惠通也能有养活你们的能力。”而恰恰也正是这样性格背后的诚挚,让更多的分销商伙伴都愿意团结在湖南惠通周围。
 
  “我觉得钱钟书老先生的一句话来形容现在的暖通行业是最恰如其分的;里面的人想出去,外面的人想进来。很多人看着暖通行业的老板光鲜亮丽,觉得这个行业并没有那么难,自己也可以做,但进来之后又会被各种价格战、产品同质化、垫资、岌岌可危的现金流而逼退。但外面的世界真的好么?如果真的好,也不会有这么多人想着进来。各行各业都有自己的不为人知的‘捉襟见肘’的时刻。与其想要到处把握红利,倒不如踏踏实实地迈好每一步。”张棵诚恳道。
 
  所以,对于大小经销商,张棵都有自己的建议,眼望前方没错,但贪功冒进却不可取,脚踏实地才能在长久的市场竞争中真正的立稳脚跟。“抗风险能力是无论何时、甚至无论哪种行业都需要重视的问题。很多时候,稳固的现金流就代表了一个公司核心竞争力的下限。对于小经销商而言,现金流的储备必不可少,多数以零售为主的经销商,现金流都非常可观,但现金流不等于利润。当然,并不代表小企业就一定要有财务制度、有人事部门,学习可以,但要符合自身企业的发展阶段,结合自己的企业特征因地制宜。对于大经销商,则要有更高的要求,要建立健全完善的财务管理制度。而大经销商也有常见的大企业病,部门多、沟通成本高、效率低等等,怎么去提升人均效率,也同样至关重要。”
 
  生意外,张棵最大的兴趣就是陪家人、陪孩子,但每周一天的“亲子时间”也常常被挤压。“我可能算是个合格的工作者,勉强合格的丈夫,但一定不是个完完全全合格的爸爸,好在现在两个小朋友还小,以后争取能够有更多的时间陪陪他们吧。其实我没有什么特别的爱好,基本上大家日常交际在一起能玩的,我也都能玩一点,但如果有时间,我其实更希望能结结实实的睡一觉。”
 
  话题行进到此,电话采访也进入了尾声,摸着微微有些发烫的手机,我才惊觉竟然聊了这么久。挂上电话,默默回想这次的采访,张棵跨专业入行,并且能够从销售做到如今总经理的位置,是偶然吗?其实不然,即便开放包容的职业经理人体系给了其茁壮成长的空间,但张棵自身统筹全局的大局观、时刻清醒的谨慎理智,甚至是诚恳动人的真挚,也构成了他能成长至今最关键的特质。扶君上马,再送一程。从初入行业的懵懂无知,到如今通盘考虑渠道布局和公司未来市场化发展的方向,曾经的张棵或许是被公司的董事长“扶上马,且送一程”,而今他同样也继承了这样的企业文化和风格,包容且诚恳的对待每一位团队成员和合作伙伴。这或许也正是张棵成长至今的魅力所在。

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