蒙自美信金飞燕：从卖产品到卖方案 以“系统思维”破局

　　作为蒙自市美信舒适家贸易有限公司的掌舵人，金飞燕从2011年便开始接触净水市场，在行业多数人还未意识到系统化解决方案价值时，便敏锐地意识到单一品类销售的局限性，从产品销售向整体系统解决方案转型。“净水与暖通的结合绝非简单的产品叠加，而是基于市场需求、客户认知和品牌协同的复杂过程。”金飞燕在接受采访时强调。

蒙自市美信舒适家贸易有限公司总经理 金飞燕　

　　回顾布局净水产品的初期，金飞燕记忆犹新：“当时客户对净水产品缺乏基本认知，甚至对前置过滤器都持怀疑态度。我们不仅要销售产品，更要承担市场教育的角色，通过持续沟通改变消费观念。”随着水质问题日益凸显和消费升级，净水器逐渐从“可选品”变为“必需品”。在金飞燕看来，这不仅得益于市场长期教育，更在于一线渠道商的坚持投入。“只有以产品全面性和专业性赢得客户信任，才能实现可持续发展。”

　　将净水与暖通业务形成系统化协同，是金飞燕战略布局的关键一环。她表示：“暖通企业通常已具备中央空调、热水器等产品的客户基础，而净水业务的加入，形成了‘宅配机电’的一站式解决方案，不仅提升了客单价，还增强了客户黏性。”更重要的是，这一模式顺应了当前建材市场“整包”趋势。装饰公司和客户需要提供全屋机电配套，而暖通与净水的结合正符合这一需求。通过品牌整合与资源联动，经销商能够打造更强的市场竞争力。当然，金飞燕也指出，在产品系统化协同过程中，面临着客户认知、价格竞争和服务升级等诸多挑战。其中，从单品销售到全屋系统的转型，要求团队具备更专业的系统设计能力和服务意识。同时，从“卖产品”到“卖方案”，不仅要紧密结合客户预算和装修需求，更需要通过系统培训提升销售人员的整合营销能力。

　　与此同时，在净水品牌选择与合作策略上，金飞燕更看重厂家的产品力与市场支持，而非单纯的政策依赖。悉数过往，从美的、到史密斯，再到如今的怡口，金飞燕对于净水品牌的切换始终基于产品线的全面性和市场适应性。金飞燕坦言，怡口作为进口品牌，目前通过价格调整和产品创新，更贴合国内市场需求的经验。“经销商与厂家的关系并非单向依赖，更需要积极发挥自己的主观性，结合本地市场特点制定相应的营销策略。与此同时，我们团队也在积极利用短视频平台进行内容营销，通过短视频、直播等内容形式，精准触达潜在客户，并实现线上线下联动，增强客户互动与转化。”金飞燕强调。

　　面对客户需求日益多元化的趋势，金飞燕认为深化业务协同已经成为当下经销商破局经营困境的重要路径。通过将空调、热水、净水等产品线整合为统一的“宅配机电”系统，提升整体解决方案能力。在她看来，未来的竞争不再是单一产品的竞争，而是系统解决方案的竞争。面对未来，金飞燕充满信心。她表示：“只有不断适应变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。以系统思维推动暖通与净水等业务的深度融合，不仅能为自身经营创造新的增长点，更能为消费者带来更优质的生活体验，实现双赢。”