丹阳居合张强：以强获客和硬服务的“真功夫”，掘金存量竞争

　　伴随着房地产的持续低迷，新房数量的减少，当前暖通空调市场已经从增量的竞争转向存量市场与改善市场的竞争。面对这一更高阶段的竞争，丹阳居合冷暖设备工程有限公司总经理张强表示，“当前暖通空调市场需求依旧高涨，但竞争愈加激烈，价格越卷越低，专业性要求却越来越高，在这个挑战与机遇并存的时代，更考验经销商的获客与服务功力。”

丹阳居合冷暖设备工程有限公司总经理 张强　

　　“当前市场环境带来的最直接问题是利润空间急剧压缩，一方面，市场陷入低价竞争；另一方面，施工成本持续攀升。双重压力之下，进一步压缩了经销商的经营利润。长此以往，经销商不仅失去了对行业和品牌的信心和积极性，也导致其频繁更换品牌和公司，不利于长期深耕市场。”张强如是说道。面对这一行业变化，张强也坦言，“机会就蕴藏于存量市场和改善市场，掌握存量市场的流量密码，就能在接下来的市场竞争中更好地生存。”同时，随着消费需求的不断升级，终端用户对暖通系统的需求不只简单地制冷、制热等基础功能上，更追求健康、舒适、节能、精细化的施工服务和体验。因此，在张强看来，要想挖掘存量市场与改善市场所蕴含的市场潜力，就必须要具备更加精准的获客和服务能力。

　　外修获客功力。“在选择产品上，我们密切迎合市场需求，选择与更值得信赖、更有担当的品牌进行合作。其次，我们拥有更专业的暖通设计能力，以精准响应客户需求，并解决用户痛点。”除此之外，丹阳居合冷暖还积极推动线上宣传与线下体验相结合的推广模式，线上主要负责推广宣传，强化品牌曝光，线下则通过城市展厅提升体验服务。而这也是其不久前新开设体验中心的目的之一。“暖通行业属于半成品软装市场，必须要根据客户的实际情况和生活习惯，提供定制化的系统解决方案。因此，我们通过自媒体引流，将潜在客户群体引至线下展厅，进行更深层次的沟通，从而达到销售目标。”不难发现，针对当前获客难的问题，丹阳居合冷暖正通过构建系统化的运营体系，修炼其获客“功力”。

　　内练服务功力。当然，在竞争更加激烈的市场现状下，服务品质早已成为暖通渠道商实现用户二次转介绍的关键。基于此，丹阳居合冷暖打出了“产品＋服务”的组合拳。对此，张强解释道：“一方面，我们新增了海信品牌全系列产品以及日立水墅适系列产品，实现从产品销售向解决方案销售的转型。另一方面，我们进一步加强了对技术服务团队的培训和赋能工作，打造一支忠诚度高、专业性强、更具服务精神的团队。”正如其所言，在精准的获客的基础上，凭借优质产品与可靠服务，才能真正打动用户，进而实现“一条龙”的销售。

　　谈及未来的行业发展趋势与战略规划，张强表示，“单一的产品销售已不适用于未来的市场现状，只有不断提升专业水平，以客户的差异化需求为核心，提供定制化的服务才是破局的根本。”事实上，这也是丹阳居合冷暖一直以来所坚持的。