昌黎众志王斌：抓住净水刚需 提升经营增量

　　在河北省秦皇岛市昌黎县，净水需求因当地水质问题正呈现出蓬勃发展之势。王斌坦言，当地净水市场的兴起与水质变化直接相关：前几年水质尚可，近几年越来越差，这种明显的感知变化促使老百姓开始关注饮水安全。不仅新房住户，许多老房住户也陆续加装净水设备。因此，相较于其他地区，昌黎县的净水市场几乎已成为刚需市场。这种由实际需求驱动的市场，相比单纯的营销推广更具持续力。

　　在品牌选择上，王斌代理了一家德国进口净水品牌。他选择合作品牌的主要考量是“产品质量、性能以及品牌效应”。在净水这个与健康紧密相关的领域，产品的可靠性与品牌的可信度成为关键决策因素。相比竞争白热化的中央空调市场，王斌认为净水市场的竞争相对缓和，但这并不意味着经营难度降低。消费者对净水产品的关注点与中央空调不同，他们特别在意后期使用成本，尤其是滤芯更换的频率和费用。面对客户对后期成本的顾虑，王斌的做法是引导消费者先解决主要问题——即确保饮水健康，把后期成本放在次要位置。他会向客户说明，如果安装了效果不好的净水产品，那还不如不安装。经过这样的沟通，客户大多能够理解并接受。

　　经营净水品类几年下来，王斌形成了自己的认知：“在具体市场实践中，昌黎县的净水需求呈现明显分层特征。不同消费群体对净水产品的需求和接受度存在显著差异。对生活质量要求高的客户会选择整套系统，包括前置过滤、中央净水、软水系统和管线机等全屋净水方案；而预算有限或要求不高的客户，可能只选择某个单一产品。在实际沟通中，不能一概而论地推销整套系统，而应根据客户的实际需求和经济条件，提供差异化的解决方案。卖单品还是系统，主要取决于客户群体。这一点与中央空调的日常销售极为类似。”

　　作为从中央空调业务延伸至净水领域的经销商，王斌也探索出了一条有效的销售路径：利用中央空调这类前端产品为后端的净水产品引流。在消费者选购中央空调时，通常能判断出其对于居住品质要求的高低，这也为推广净水及其他设备提供了契机。这种跨品类连带销售的策略，在实践中效果良好。当客户已经信任商家的专业能力与服务质量后，对同一商家推荐的其他产品也会抱持更开放的态度。王斌表示，目前净水业务已占公司总业务的20%左右。面对市场刚需，未来还将进一步提升净水产品的比重。