群雄共议热泵两联供的“喜”与“忧”

作为本次“行者•无疆”热泵两联供应用营销百家论坛的亮点环节，组委会特别设立了主题名为“热泵两联供的喜与忧”的主题沙龙。包括天加环境研发中心高级总监杨亚华、扬州泰丰电器有限公司总经理何宝存、约克（中国）商贸有限公司中国区家用市场渠道经理徐阳、上海科斯曼新能源科技有限公司总经理林振澎、麦克维尔中央空调有限公司南京分公司渠道部经理孔祥祺分别作为特邀嘉宾，与与会嘉宾一同分享和探讨这一主题。

Q1：各抒己见两联供之喜与忧

杨亚华：产品的陆续上市，是天加对于两联供市场的看好，我们肯定认为是喜要多一点。两联供产品舒适度的大幅提升，特别是在整个长江流域的更为显著。

此前在2004-2005年的时候，两联供曾步入高峰期，但因为众所周知的原因消沉了。而这两年随着多联机市场的利润下滑，以及人们对舒适度的要求的提升，两联供市场又重新杀回市场，所以我希望今天所有的人都加油，为两联供市场市场份额加油。

何宝存：作为区域代理商，这几年一直持续在做两联供市场，在我看来，现在是喜大于忧，一方面是自于厂家的自信，另外就是代理商，包括施工团队和售后保障团队的逐步成熟，另外随着两联供产品的舒适性得到了越来越多的客户的关注，我觉得两联供市场也会越来越好的。

徐阳：这是一个比较综合性的问题。喜是从市场的角度来看，一方面，用户明白要选择好的产品了，我们很庆幸。另一个可喜的方面是从行业的角度来讲，就是越来越多的人开始关注两联供市场。但在中国市场上永远会有一个现象，一旦发现一个新的风口，就会出现一些鱼龙混住。这种忧虑是要靠我们现在厂家和经销商去消除掉的。但忧患意识一定要存在，比如规范化安装的培训，比如专业知识的补充。说的高大上一点，我们要为这个行业有一点责任感，我们去培养这些安装的人员，我们去规范这个市场的安装，我们尽量不要让他掉进坑里。

林振澎：喜忧参半。刚才杨总说到规范的问题，我觉得这个是关键，这是一个标准化的问题。因为一个系统标准化跟安装标准化，是非常重要的，所以是有忧虑的。喜的是两联供这个概念这两三年非常的火爆，和两联供相关的各个方面都参与了进来，从厂家到材料商，到培训机构、媒体，包括用户也参与了进来。所以，做空调这个行业要不谈两联供就是被这个行业抛弃了，这个概念我觉得非常火爆，原因在于就来自于市场和经销商的广泛需求。

孔祥祺：我给大家泼点冷水，18年之前绝对是喜大于忧，但是2018年是忧大于喜。这个行业我看到它在萌芽期的时候有一些不好的现象，是非常值得人思考的。我本身是厂家，在水机这个行业，水机厂家是缺乏渠道精英的，作为厂家来讲除了提高品牌意识，跟紧研发，我们的企划、经营策略，都需要提升。而没有学习能力的商家，没有自我要求的商家，目标不明确的商家，也同时进入了两联供行业，我认为这是两联供造成的。这个行为会让认真做这个行业的人心寒，也会发生退出的可能性。

商家天然身上有三种心态非常不好，一种是对抗心态。第二种是系统跟系统之间的对抗，已经在做水系统的还在做水系统。这两种心态的人是做不大的，因为他没有做生意包容的心态。还有一个非常不好的现象，就是爆富心态，你既没有学习也没有沉淀，也没有做服务，如何再去谈利润呢。

Q2：对上氟下水的看法？

孔祥祺：首先我觉得上氟下水的品牌都是非常优秀的品牌，因为他懂得自我改进，懂得自我突破，懂得自我碰撞。但是我觉得分主动做事和被动做事。我觉得上氟下水是一味的被动做事，是被市场刚需所推导出来的一种错误行为。

徐阳：对我来讲，一方面我是感谢上氟下水这个系统，但至少在我们这个行业里面代表多联机品牌给我们表了一个态，在中国这个市场上中国地大物博，南北气侯条件差异也很大，末端应用应该是多元化的，我现在对上氟下水的认识还比较浅，我只是希望能和孔总一样，希望这件事认真来做，认真对待任何一个品牌，认真一个系统，认真对客户，认真对待一个专业。

杨亚华：我的PPT里面有水系统的应用，也有氟系统的应用，我们是两个系统，对我们来说，是把两个系统应用得都做好。在我看来，所有的系统是人对舒适生活的追求以后，不同解决的方法的体现。技术型产品的出现是可以创造更加舒适的环境的。

Q3：品牌、产品和经销商自身的系统集成能力，那个更重要？

何宝存：我觉得都重要，我们做两联供，整个系统都很重要，这其中，厂家的主机系统的能力也很重要，主机系统的每一个广告都很重要。而我在推广的时候，也是做得节水原理的广告，在安装的时候，选择好的安装管道也很重要，所以这些细节，恰恰说明了普遍的重要性。

林振澎：标准化是一个必然趋势，在不同阶段，它的品牌系统扮演的分量会有点区别。早期的阶段来看，在经销商的层面来讲，系统化是一个最主要的问题。而设备品牌应该在第二个阶段，它会出现更大的市场的力量。这个阶段一旦应用了之后，对这个系统认可了以后，他会在它的渠道里面进行整合和推广，这个时候就会推动整个行业。在两个不同的阶段扮演的角色不一样，都很重要。

Q4：两联供的经销商要不要摆脱厂家尤其是主机厂家的品牌？

徐阳：这个问题可以放在上一个问题放在一起回答。在舒适家居系统里面，上个问题有点矫枉过正。举个例子，在我们舒适家居系统里面有几个行业，一个是家用机行业，家用机行业里面，它成就了品牌。在多联机行业里面去看合同额一般是七三开，偶尔成就了一些经销商，但是很少。而在另外一个行业，采暖行业里面都是大佬，都是经销商，都是集成商。集成商和批发商是几个品牌，那个时候是倒过来的，成就的是经销商。

所以，要尊重这个生意的本质，你的合同额里面占比是多少。两联供是我们这个行业里面是厂家和经销商共同成长的一个很好的系统。标准的系统里面大家拆分了以后发现了大概是五五开，我们应该打造好我们的设备平台，让我们的设备质量更好，品质更好，价格更好，同时也更开放，让你做各种各样的变形，这是我们应该去做的。在座的施工方也好，集成商也好，你们也应该打造属于你们的实施方案的平台。现在主机厂的品牌跟营销商之间双向选择，大家现在是五五开。

孔祥琪：我觉得把摆脱厂家控制作为一个命题形成公众号发表，这个一定用心及其险恶，没有半点实际的意义，而且是一个毒鸡汤。我们都是做生意的，生意讲究的是什么？合作、共赢。有好的厂家，也有不良的厂家，好的厂家就应该做到打造完美的设备，且给商家提供良好的经营环境，不把手插到商家的当中去，且教会你更好的卖好长期，且在合理的情况下做到利益最大化。

Q5：目前两联供市场规模未来将迎来一个持续的高速增长，但也有人会担心随着规模的增长，会造成厂家和商家的蜂拥而入，那么到底该如何在规模和利润中做好把控？

杨亚华：我想说的是现在利润好赶快抓。随着标准化和大规模的复制，经销商和厂家的地位是不对等的，经销商在不成熟阶段，经销商的作用会体现的比较好，这个时候利润各方面大家要赶快抓。等到这个产品傻瓜都能抓的时候，大量覆盖的时候一定是厂家大部分主导，这个是历史趋势，这是不可以阻挡的。

何宝存：刚才厂家都在讲，我作为一个经销商的感受，我也是一个行业老人，三十多年来，我跟所有的品牌都说过这么一句话，哪怕你是国际大品牌，如果不能给我带来效益，对我来说都无所谓。但从另外一个角度上，你哪怕不是一个知名的品牌，大家都不知道，如果可以给我带来效益，对我来说就是一个宝贝。 对客户而言我们打造了三个家，一个是舒适家，一个是健康家，一个是节能家。我们给客户带来更好的服务，争取更多的回头客，我觉得是非常重要的。我跟所有的客户讲这么一句话，一，不挣钱的事情我不干，二，我挣你的钱的同时，我要有服务能力，我要一辈子为你服务。利是一个非常大的学问。在双联供里面，我们经销商和厂家一定要考虑品牌，考虑利润。

徐阳：从历史上来看确实是这么发展的，一直以来厂家欺负经销商，大厂家也欺负经销商。现在市场在发生变化，经销商的实力也在发生变化，厂家也应该反思自己。在市场上你能欺负人家的原因是什么？就是因为你有自己独特的地方，所以可以欺负人家。所以厂家需要吸收一些变化，变成自己的竞争力，帮助经销商挣到更多的利润，这是生意的本质。

林振澎：趋势是这样的，竞争越来越激烈，当前来讲，我建议把握住机会，有条件的经销商，有一定能力的经销商，现在整个行业是没有标准的，系统也好，包括施工也好，有条件有能力的要建立自己的标准。有条件的定义在于，有自己的基础实力，有自己的安装队伍，有一个很好的供应链体系，整个行业标准化一定是个趋势。

孔祥祺：首先我觉得厂家担的责任会更大一点，在管控当中厂家一定要走在前面，这是推搪不了的责任。所以也不要过早的把两联供空间过早的透支了。我对商家有一个建议，一个成熟的经销商不可能永远赚钱，可能赚三到五年，一辈子的钱也够花了，也是一个二八定律。规模和利润当中如果行业不被破坏，未来还是有三到五年的翻番空间，你要提升自己的能力做服务商。