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莫良虎:“壹佰”的狼群战术
2021-04-12 15:46:55    暖通家    来源: 暖通家
莫良虎:“壹佰”的狼群战术1
  狼是群动之族,攻击目标既定,群狼起而攻之。
  
  头狼号令之前,群狼各就其位,各司其职,嚎声起伏而互为呼应,默契配合,有序而不乱。头狼昂首一呼,则主攻者奋勇向前,佯攻者避实就虚而后动,后备者厉声而嚎,以壮其威。
  
  独狼并不强大,但当狼以集体力量出现在攻击目标之前,却表现出强大的攻击力。在狼成功捕猎过程的众多因素中,严密有序的集体组织和高效的团队协作是其中最明显和最重要的因素。而这正是扬州壹佰电气有限公司总经理莫良虎最为“自得”的“狼群战术”的战略布局。
  
  区别于传统的代理商,壹佰电气旗下的分销网络均为“自营”,由莫良虎出资建设,由团队得力干将负责经营。“首先,我要求所有的门店和分销网络的经营理念和思路需要按照我的要求;其次,需要门店店长缴纳一定的押金以保障其经营业绩;第三,在门店分红上,店长可以分得我经营利润的一半。在这样的制度下,壹佰电气有非常多优势,比如:展厅是共用的,外围市场能更好协同,更好地消化库存,在市场竞争中更具优势等等。”莫良虎强调道。
  
  头狼炼成——紧盯目标、死咬不放
 
  从步入企业工作开始,就是每一个员工从“保职战”到“升职战”,再到最后成为一个合格的“职业经理人”的残酷过程,就像是头狼的进化过程。而在制造企业中8年的职业经理人经历,也让莫良虎深受影响。这种影响不仅仅体现在对于制度的认知上,也体现在对于自我能力的锻造上。
  
  “刚从杭州回到扬州,也是一次机缘巧合下,我发现某一个社区有日本原产空调的广告牌,当时市面上原装进口的空调产品几乎没有。所以我就开始尝试接触,深入了解之后,我发现东芝的长期战略应用在中小企业身上也非常契合,基于此,我们达成了与东芝的初步合作。”莫良虎直言道,“此前在杭州以销售为主的职业经理人的经历也让我能对空调行业触类旁通,对销售更是得心应手,就持续坚持了下来,并在长达11年的合作中,不断磨合的同时,逐步地调整着公司的战略发展方向。”
  
  头狼精神中,紧盯目标、死咬不放的野心是基础。在莫良虎看来,暖通空调行业的门槛相对较低,很容易涉足其中,如果能够坚持深耕,并不断自我迭代和革新,那就能实现渠道布局、销量以及商机的进一步扩展。但与此同时,更多渠道的入局也为暖通空调市场带来了更为激烈的市场竞争。如何在这样的市场竞争中脱颖而出,就需要渠道商在成长发展过程中,不断地升级自己的市场战略。而莫良虎也在经年的积累和沉淀中,逐渐形成了独到的经营思路和战略布局。
  
  对环境的洞察力,是头狼精神的第二准则。在市场下行之际,逆势布局是莫良虎在对市场充分认知之后的胆气所在。“我的性格中其实也有一部分‘狼’的特性,很多时候,我做事都不会给自己留退路。当然,这也是在我对这件事已经深思熟虑过之后的处事方式。”莫良虎笑言,“就像在疫情之下,很多公司的选择或许是更为慎重和保守,但我就会在这个时候大举布局。为什么与市场背道而驰呢?是因为我考虑到,当市场处于停顿期的时候,我们把门槛提高,相应的就会淘汰掉一部分竞争对手,相反,则会陷入贴身肉搏的市场混战中。当我们能有足够的实力扩张到一定程度的时候,那竞争对手就会更少,换个角度想,这也是给我们自己减少压力的一种方式。”
莫良虎:“壹佰”的狼群战术2  
  练就识才的慧眼,则是头狼精神的终极奥义。区别于常规经销商,甚至是常规企业管理者喜欢招聘“熟手”的作风,在人才选用这点上,莫良虎更倾向于选择“外行人员”,“我们行业的门槛其实并不高,很多经销商对于串单、走私单等等,并不会做太多的管控,那么就导致员工其实不是太遵守规则,这样的人即便销售能力再强,我也很难重新构建他对于规则的理解和尊重,而且在某种程度上也会影响公司的风气。”不仅如此,人才储备工作也是壹佰电气长久以来的重中之重。几乎每月持续的人才引进,以及对未来人才的规划和培养,也同样是莫良虎的坚持,“我一直有一个理念:遇到好的人才,我会因为他而多开一家店,目的不是开店,而是招人。”
莫良虎:“壹佰”的狼群战术3  
  狼群构建——合理的利润分配是基石
 
  即便招聘的都是非行业人士,壹佰电气依旧能够通过独到的培训方式打造出一支颇具战斗力的“战狼”
  
  团队,并通过直观的利润分配方式锁定人才,试图以“直营”的模式在竞争激烈的市场中赢得一线生存之机,甚至最终实现弯道超车。
  
  过硬的单打独斗的实力,是“狼群”构建的基础。每周的五个工作日中,莫良虎会组织团队全体员工开例会,内容涵盖销售的技巧、方案的制作、产品的熟悉程度等等。不仅如此,壹佰电气还会邀请厂家到门店对团队人员进行培训,并在内容上与厂家沟通学习的需求。在此基础上,壹佰电气还会每天举行一场考试,试题包括客户可能会问到的问题,产品的型号代码和性能卖点等等,从学到考,形成基于培训的闭环。
  
  在销售能力上的培训和跟进仅仅只是壹佰电气狼群构建的一部分,安装团队的实力过硬也同样不容忽视。对于壹佰电气而言,安装团队的聘用和组建也都是采用的“淘汰制”,整个现有安装团队的16位成员几乎都是在公司8年到10年以上,从淘汰赛中幸存下来,能做到“冷暖风水智”多品类产品安装的员工。“我们今年在安装团队的薪酬上有了一点改革。第一,是我们保障安装师傅每年的最低固定薪酬,如果超过一定量,那就是多劳多得,如果达不到,公司给予补贴;第二,保证每个月安装团队的安装量,不允许其私自接外单,以保障我们的安装服务质量。”莫良虎补充道。
莫良虎:“壹佰”的狼群战术4  
  合理的利润分配,是“狼群”稳固的基石。壹佰电气的渠道商网络中,“自营”门店都是由团队中的得力干将任职,从利润分红制度到利润平分共享的机制进化,是莫良虎在几年的经营中得到的经验。“其实当公司经营业绩达到一定程度的时候,利润分红制度就已经不合适了,因为每个人的欲望是不一样,都会希望能够得到更多。为了调和公司的经营和核心员工需求之间的矛盾,我们会直接将利润的一半与店长共享,从股份制变成职业经理人的方式,能更好地实现对于门店的经营和管理。这样一来,我们无论是想要尝试什么样的模式,都能立马调整,沟通成本低,执行力更强的同时,推进效果也会更为可观。”
  
  成本和形象得以更好的管控,也是“狼群”得以长治久安的必备条件。相较于常规的代理商制度,门店“直营”的方式尽管存在初投入更高,资金压力更重的现实情况,但一旦构建完毕,直营的模式不仅能够做到同城同价同服,更能更好的管控成本,消化库存,实现市场的持续化经营。
  
  “去年年底,我们会对每个门店的派单和签单进行数字化管理升级,用ERP系统加行政后勤人员的配置,来代替以往的渠道专员,这是直营模式的第一个优点;第二,如果我们有一些好的活动策划,就可以统一要求、统一布点、统一采购,在消费者面前树立更好的形象的同时,能够更好地节约成本。”莫良虎强调道,“以东芝为例,现在每个TCS店中都引进了高端家电的品类,这点跟我们的成长规划方向也是一致的,所以我们要考虑到未来3~5年的市场规划中,壹佰电气要能跟上东芝的成长步伐,能拥有更广阔的施展平台。以直营的模式,无疑能给我们在市场竞争中更添一把力。”
  
  群起而攻——打造团结协作且实力过硬的团队
 
  也正是基于这样的谋略和布局,即便在所谓的“行业大底”之时,壹佰电气的东芝板块在扬州这样的三线城市仍然取得了值得称道的销售业绩。不仅如此,在对2021年的市场布局中,以狼群战术“群起而攻”的方式,也将被壹佰电气逐步深化。
  
  “在我的判断中,2020年的市场并没有想象中糟糕。房产作为固定资产,已然带有一定的金融属性,即便在社会经济下行的时候,仍是民众会选择的投资方向。而就我们所聚焦的扬泰地区而言,尽管经济实力并不是很突出,但对于生活品质的要求却毫不弱势。很多扬泰地区的消费者相较于攀比性消费而言,更重视居住环境等改善型消费。凡此种种,都是我们趁势而上的利好背景。”莫良虎笑言。
  
  也正是基于这样的市场判断,壹佰电气在疫情后逆势出击,以大量“直营店”的形式迅速出击,在激烈的市场竞争中杀出重围,不仅在星耀天地广场投资建设了大型的展厅,同时对扬州的东西南北均有门店布局规划。值得一提的是,扬州周边的城市布局也在持续的推进中。而东芝的社区店模式,也是莫良虎颇为认可的方式,以不超过一定数额的房租和规模,在一定范围内快进快出,就会让整个成本处于可控的范围。
莫良虎:“壹佰”的狼群战术5  
  “现在的市场竞争压力越来越大,单是房租成本和人工成本,就足以成为压垮经销商的稻草。如果销售业绩达不到一定的量的话,几乎就会亏本或者回报率很低。那么我如果采取直营结合东芝擅长的社区店的这种方式,回报率就很高。何况我们对于社区店的定位是引流,而非展示。哪怕以最坏的打算,我们也不会亏损,能维持在一个相对合适的点支撑公司的运营。所以一年能进店的客户中,哪怕只有20%的转化率,我们也可以维持下去,甚至实现增长。不仅如此,只要我们的品质能够得以维持在一个高水准之上,那么以办公楼等等为例需要更高服务和品质的客户也会更愿意选择我们。”莫良虎肯定道。
莫良虎:“壹佰”的狼群战术6  
  对于壹佰电气而言,其核心竞争力不仅仅有常规的在产品、服务等方面的优势,模式的创新同样是其值得称道的部分。“在市场竞争中,资金和人脉更强的经销商比比皆是,在这个层面的抗衡很可能两败俱伤,但是以群狼战术,将门店、模式复制,就能迅速打开局面。”莫良虎直言道,“以往的暖通空调经销商更多的是单打独斗,而群狼战术的变革思维不仅能够在市场上迅速实现增长,同时也在一定程度上攻克了常规经销商的痛点,比如房租和人工成本。与此同时,在实现一定规模之后,我们在上下游材料供应商的价格谈判中,也更有优势。”
莫良虎:“壹佰”的狼群战术7  
  在狼成功捕猎过程的众多因素中,严密有序的集体组织和高效的团队协作是其中最明显和最重要的因素,这种特征使得他们在捕杀猎物时总能无往不胜。
  
  诚然,狼群总是协同作战,正如莫良虎的战术中,一个明确且既定目标,团结协作且实力过硬的团队以及在战斗前从上到下的迅速反应机制,无疑能成为其在市场中立足发声的“扩音器”。

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