江苏经济发达，工业基础和经济实力雄厚，民营经济和一般贸易发达，消费者消费意识超前。居高不下的市场活跃度，让江苏市场成为中国中央空调权重最大的一个市场，成为诸多品牌在市场中的必争之地与“试验田”。而就当下江苏三线市场而言，市场体量不如头部城市，但竞争同样激烈，价格战横行、产品形式多样、服务意识增强、精装市场悄然崛起……当地市场的发展对其他地区也具有一定的借鉴意义性。因此，i传媒《暖通空调资讯》走访了扬州、泰州、镇江这三个城市的部分经销商，以此为样本，分析目前三线城市渠道商发展的现状与困境。
走过渠道开拓期，三线市场品牌与渠道商扩张的脚步放缓。在交流中，经销商讲述了对市场的看法、对当下公司的经营建设、与品牌的关系等等，都在思考下一步的发展。在完成完善的渠道铺垫之后，更多的渠道商表示，目前市场的发展已经进入了瓶颈期，利润透明、竞争激烈，已然成为行业现状，渠道商亟需打破这样的困局，进入变革期。
1、“空调之乡”的激烈竞争
发达地区的三线城市，脱胎于一线城市而又有别于一线城市。在扬镇泰的市场发展中，不难看出市场体量与市场竞争程度的矛盾。扬州、泰州、镇江虽然是三线市场，但是与很多一二线市场相差不大，竞争激烈，价格透明，价格战严重。靖江五恒易居装饰中心房建江表示，由于中央空调市场的门槛较低，一些没有技术含量的经销商步入市场，扰乱了市场秩序。扬中智新舒适家朱杰也表示：“扬州城市比较小，对于中央空调产品的接受度并不高，但即便如此，市场的竞争也非常激烈了。”
暖通空调产业是泰州靖江的支柱产业、特色产业、富民产业。历经四十年集聚发展，泰州靖江已形成完整的暖通空调配件产业带，1000余家暖通空调企业在靖江生根发芽。在泰州世友商贸销售总监王小兵看来，这便是中央空调市场竞争激烈的一部分原因。“泰州作为早前春兰空调的研发生产基地，被誉为‘空调之乡’，后来春兰倒闭后，大批人员外流，但大多还是选择卖空调，因而市场竞争还是比较激烈的。”王小兵说道。
在任何一个暖通空调产业集群中，不乏一种特色群体的身影——“背包客”。轻资产、低成本的优势让其游离于传统经销体系之外，没有品牌的约束、库存和销售政策的压力，他们高度的自由贸易属性同样也在降低了经营的成本。在不少行业人士看来，背包客扰乱了市场发展的秩序，打破了游戏规则，给经销商带来了冲击。扬州创菱电器销售有限公司副总经理经升春表示：“市场上有太多的夫妻老婆店以及背包客，因为他们的成本更低，所以给出的价格也要比我们便宜很多，很容易让我们的一些零售订单被撬掉。”
而激烈的竞争对于渠道商来说，带来的只有无尽的低价。相比于家装零售市场，三线城市的工程市场受市场体量小和价格战的影响显然更加严重。江苏灵通机电工程有限公司总经理陶往山表示，相较一二线城市，扬州工程项目的机遇并不多。扬州一诺暖通设备工程有限公司总经理周兵兵说道：“一些做水机的品牌，也会把价格做的很低，前几年工程项目的利润还是可以的，现在的价格很低。”
在竞争激烈的市场环境中，也有很多的渠道商开始了探索新的利润增长点，以求市场逆境中的突破。泰州世友商贸销售总监王小兵指出：“现在的市场环境谈不上好，对于经销商来说，现在已经到了一个发展的瓶颈期。利润透明度高、竞争激烈，已然成为行业现状，亟需打破这样的困局。”
2、被消费实力扼住的转型脚步
三线城市中，消费者消费意识的培养也需要更多的投入。扬州通达制冷设备工程有限公司副总经理沈红玲说道：“跟一线城市比，扬州的消费者接受新事物的能力肯定是不如一线的，很多品牌在当地的接受能力也是比较弱的。如果说经销商要开拓一个新的品牌的话，这是一个很大的问题。”
经历了2020年疫情的影响，人们对舒适家居健康的概念有所提升，扬镇泰的经销商同样看到了这一片市场，但部分经销商表示，由于价格的原因，舒适家居系统在当地的接受度并不高。一位扬州的经销商表示，在同行压价的市场中，其也想通过高端安装、集成化销售等方式增值，提高客单价，但在价格上往往无法推进，消费者也难以接受系统集成。“可以说，现在的扬州中央空调市场已经到了变革期，模式需要转变。”
由于消费者经济实力的原因，对价格的敏感度会更高，一些高端的产品、系统在三线城市很难推行。扬州壹家壹暖通设备有限公司销售经理李倩举例道：“扬州和南京等市场的末端使用形式有区别，在末端的使用上，目前扬州市场还是以风盘为主，毛细管肯定是趋势所在，只是目前的市场接受度不高，这也是与经济实力有关系。”
作为著名的“慢生活”旅游城市，扬州从经济上看，并不是十分突出，但对生活品质及家庭居住环境也较为关注。扬州的一位经销商也表示，扬州、泰州人的消费理念比较强，居住的环境都很好，当地消费者对中央空调行业很了解，会在不同品牌之间询价，主动权基本都在消费者手中。但是由于经济发展水平影响消费实力，一些高端服务和高端系统很难推进。
3、承压前行的零售市场
在走在全国前列的江苏，一些比较发达的地区，精装房已经普及，对于零售市场的打击较大，三线城市的精装尚处于起步阶段，但是市场潜力还是巨大的。在各地政策的指引下，精装修楼盘还是愈演愈烈，但扬州、泰州部分经销商表示，当前市场的精装配套率还不高，但趋势明显。
并且，不少经销商表示，扬州地区的精装配套市场中，地源热泵占据了一定的市场份额。扬州一诺暖通设备工程有限公司总经理周兵兵表示，不同于其他地区，整个扬州地区的地下的水资源比较丰富，水地源热泵在农村别墅以及城市的一些大型别墅中是很占优势的，因此有不少地源热泵的项目。扬州科达冷暖设备有限公司窦可军也表示：“这两年扬州的零售市场受到众多环境因素的影响，产品的量也感觉到了瓶颈期。在国家政策的导向下，现在精装修楼盘越来越多。留给我们的市场空间受到精装房的挤压。另外，扬州精装修市场的一部分被地源热泵占领了，扬州的一些比较重量级的开发商，其所开发的楼盘部分采用的地源热泵技术，供暖、制热水等功能全部用一个机器来解决，整个楼盘做整体式的区域能源站，宣传恒温、恒湿、恒氧之类的概念。”
一位扬州的经销商表示，目前，门店的职能与价值越发弱化，甚至逐渐成为一种负担。低效的门店不仅需要经销商付出额外的租金及配备团队驻守，更是需要经销商长期的监管。而在集成系统推进困难，以及精装配套逐步上升的情况下，家装零售市场更加困难重重。
但在竞争激烈的市场中，也并非全然没有发展的空间。在泰州等三线城市中，领袖级经销商很少，市场的中央空调客户源还处于上升期。泰州市万竹机电设备有限公司郑加勇表示：“市场价格的竞争越来越激烈的背后，这几年泰州的中央空调市场发展肯定是一年比一年好的，市场需求也在不断增加。”泰州市康达电器有限公司赵建平说道：“作为三线城市，市场还有很大的空间，每家公司都会有困难，主要还是看自身的发展与调整。”
在市场容量本就不大的三线城市，行业大环境的影响落到渠道商的身上更是沉重。渠道商一方面，在承受这整体市场容量逐渐缩小的压力，对于以经营家装零售及中小型项目为主的渠道商提出了考验与挑战；另一方面，商家转型与探索的脚步却又在消费意识更新缓慢的市场举步维艰。未来的市场对商家的软实力和硬实力都提出了更高的要求，如何才能平稳地渡过当前血雨腥风的市场，在一众红海市场中找到可行之路，成为每一个渠道商生存与发展的命题。随着市场竞争的白热化，产品的利润趋薄，这就要求渠道商将触角延伸到更深的价值链中，在新的市场环境中获得更多发展机会。
激烈的市场竞争环境下，市场也会愈加的成熟和规范，优胜劣汰的节奏也必然会加速。渠道商想要立足于市场，转型升级势在必行。可以看到，更多渠道商的关注点不仅放在了当下，更加着眼于未来，做好了长期的布局，寻找新时代的发展之路。
